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房地产营销策划技能提升培训内容

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房地产营销策划技能提升

课程背景：

想当初：

营销成本弹药充足，大手大动作，全城侧目；

项目现场搞活动，大量客户到场，案场人气爆棚；

节假日送礼，新老客户上门，交易一个接一个；

户外广播广告出街，来电多，推广效果好；

竞品拦截企业宣传，每次收获很多，意向客户很多；

渠道攻击扫街扫楼，微信电话邀请，客户阻力小；

……

到目前为止，营销成本控制越来越少，案例活动基本不做，礼物便宜必须淘宝，客户访问越来越少，广告推广越来越弱，渠道扩大客户越来越困难，竞争产品拦截草……

没有费用，没有想法；

没有想法，没有想法；

没有想法，没有行动；

没有动作，没有结果……

规划应该是项目营销的总规划师，最终成为各种会议的专属PPT供应商和专注于30年的过程。面对各种困难，专业规划师如何闪烁、巧手、突破困境、巧妇无米烹饪，使规划自己的专业价值绽放，为项目绩效增长提供动力，所有的答案和秘密都在这里！

课程收益：

● 充分了解和认识规划者的专业价值取向，纠正工作心态，通过有效的营销规划为销售部门和渠道部门提供专业的战略指导和战术实施；

● 通过学习，充分了解和了解规划、销售和渠道的三位一体协同作战模式。没有规划，销售和渠道就是无根之木，没有销售和渠道，规划就是空中楼阁；

● 学习和理解品牌房地产企业的客户肖像逻辑思维，掌握科学高效的客户研究方法和技能，通过访谈、收集和分析业主大数据，实现项目产品卖点与客户价值买入点的高度匹配，进行新一轮的价值输出和推广；

● 了解和学习以客户来电为基本原则进行在线项目广告推广，为效果付费，对结果负责，学习和掌握项目广告文案的创作方法和技能；

● 学习以客户体验营销为导向的案例价值包装和互动方法；

● 掌握以客户利益驱动为原则的创意活动策划方法和技巧。

课程时间:2天，6小时/天

课程对象：房地产项目规划、渠道人员、销售人员、房地产营销机构规划、渠道人员、销售人员

课程方法：理论讲解 案例分析 视频案例学习 头脑风暴 角色演练

课程纲要

第一部分:自我认知与管理:

首先，规划者的认知和培养——快速提高自我能力

一、别人眼中的策划人

1. 流程申报机

2. 高级杂耍项目

3. 花钱如流水主

4. 专注于闭门造车30年

二、我眼中的策划人

1. 写不完的“PPT”

2. 巧妇难为无米之炊—营销费用

3. 职业背锅侠(业绩不好杀策划祭天)

三、策划人的自我修养

1. 坚持专业学习

1）异地看盘

2）同行交流

3）方案研学

2. 岗位变形记

1）跟访销售

2）跟访渠道

2)扮演客户踩盘

3. 实现专业价值

1）策划引资

2）商业先行

3）空间变现

第二，策划人的工作模式-三位一体协同作战

指南：没有规划，销售和渠道是无根的，没有销售和渠道，规划是空中楼阁

一、准确定位项目价值(策划)

1. 梳理项目硬产品价值(先天)

1）公司品牌

2）产品优势

3）区域配套

4）项目配套

2. 规划:梳理项目软产品价值(后天)

1）居住理念

2）场景生活

3）友邻互动

4）增值服务

二、准确输出项目价值(销售)

1. 价值验证，客户挑刺

2. 价值修正，客户认可

3. 互助销售，换位作战

4. 内外联动，销拓一体

三、项目价值扩散输出(渠道)

1. 价值扩散，全面覆盖

2. 局部放大，吸引客户

3. 渠道互动，资源保障

4. 渠销联动，定人收客

第二部分专业技能培养:

第一讲:修炼1-项目客研

1.研究项目目标客户群的基本特征

1. 性别年龄

2. 置业背景

3. 家庭结构

4. 收入理财

5. 教育程度

二、二目目标客户群行为分析研究

1. 客户信息获取渠道分析

2. 目标客户群的场景行为分析

1)家庭互动-全家上前

2)娱乐-打牌唱K广场舞

3)健康运动-晨跑夜户外野外跑步

4)社会行动-商会协会读书会

三、研究项目目标客户的消费动机

1. 产品期望

2. 置业动机

3. 价格驱动

4. 品牌驱动

5. 价值驱动

6. 增值驱动

四、目标客户群的客户研究方法

1.潜在客户

建议方法：群体问卷调查、一对一问卷调查

2.成交业主

建议:面对面访谈(录音录像)

3.已入住业主

建议：浸入式观察

4.区域竞品业主

建议:一对一问卷调查，面对面访谈(录音录像)

5.装饰设计公司

建议:面对面访谈(录音录像)

6.公务员

建议:面对面访谈(录音录像)

五、项目客户研究的应用场景

场景一：新盘新作

1）精准拿地

2）差异精品

3）精准营销

场景二:旧盘新作

1）价值重塑

2）定位调整

3）产品改造

场景三：库存绽放

1）营销包装

2）配套引入

3）增值服务

第二，修炼2-媒体控制和项目推广

一、媒体控制的三大守则

1. 益字当头：公益行、采风行

2. 故事第一：好事传千里

3. 事故缓行：坏事不出门

二、新媒体传播互动营销

1)微信案例:你的朋友圈值多少钱？

微信案例：合景*南宁广场-南宁秘密花园

3)微信案例:杭州新湖武林国际-朋友圈定投

4)微信案例:南京中粮鸿云-微信营销不增粉

三、项目推广-广告投放

1. 广告的两个原则

原则一:成本-刀刃上用好钢

原则二:投放-吃瓜群众路线

2. 广告渠道筛选(目标客户信息获取渠道分析)

1)电视-开机广告

3)室外-电梯、液晶屏

3. 广告内容创作-策划人必备的文案创作技巧

1)写对:战略思维-好文案是问出来的

2)写好:创意角度-角度就是一切

3)写作风格:人性洞察-技巧上脑，情感上心

案例1：励志楚橙

案例2:碧桂园梓山湖-武汉南部，美如巴厘岛

案例3:改变表达和世界

案例4：金地•申花里-全精装社区推广文案

案例5:民间文案高手

案例6:成都望江橡树林-3期48小时清盘战

4. 六把卖神剑的广告创作

1)形象化类比 2）极端情景 3）呈现后果

4）制造竞争 5）互动实验 6）改变维度

第三，修炼3-案场包装活动策划

一、自带流量的网红售楼处

注意:倾听客户的声音，促进客户重生

案例:群众支持的五点半市场

案例：互联网公共体育社区：

案例:更了解你和你的生活

案例：智能家居时代的七种武器

案例：低成本超出客户期望的案例服务

案例:送装修增值服务增值服务

二、基于客户利益的活动策划

1. 微公益活动

注：人人参与、公益传播、爱心感人

案例：碧桂园项目爱水点活动

案例：碧桂园项目爱便当活动

案例:碧桂园项目新年愿望101

2. 热点及时性活动

注意:紧跟热点，踩准节点，别出心裁

案例:世界杯，天台哪个温暖？

案例：“Kissme给爱一个家

3. 人文情怀活动

注意:人文关怀，内心温柔，情怀动人

案例:把思念的线带回家乡

案例：你是我心中的一首歌

4. 噱头包装活动

注意:眼球效应、有争议的话题、人的圈子

案例:谁动了我的月饼？

案例：男神新闻发布会

案例：SMART公寓-房立方

5. 跨境思维活动新颖

重点：跨境合作、新颖吸引力、双赢结果

案例：SMART公寓-出租你的身体广告空间

案例：集装箱酒吧啤酒狂欢节

案例：潘卡PANKA足球

6. 低成本资源整合活动-小活动有趣

注：人均成本、成本可控、资源整合

案例：玲居，你好

案例:夏季炎热水果冰棒：DIY

案例:阳台绿意低成本巧手大战

7. 事件营销活动

注意:主题放大，点带面，口碑传播

案例:小米保胃梦

案例:画世界头条

案例：申遗成功运河限量配送

案例:1万杯星能量咖啡，全市送货

8. 惊喜差异化活动-超出客户想象的

注意:创意第一，超乎想象，全新体验

案例：杭州首张夜光DM夜空中最亮的星星

案例：保利天禧创意活动：

9. 让客户付出一定的成本

注意:先付出，注重参与，借鸡生蛋

案例:一步两步是魔鬼的步伐

案例：爱我就豹豹我

案例：全民K歌王

案例:万科-一面围挡，十万传播

10. 连续剧活动

注意:主线突出，层层递进，步步惊喜

案例：美林湖-到达到达到达

案例：万科-我听到城市的心跳

刘轩老师 营销实战管理专家

17年营销管理实战经验

曾任营销中心副总经理:亿达(中国)集团(上市)

曾任:彰泰集团(广西第一)营销副总裁

曾任:碧桂园集团(世界500强)营销中心战略总监

个人在企业实战中的骄人成就，在多个地区夺得业绩冠军:

——湖南-2013年签约业绩完成:52亿(其中衡阳项目开盘第一推量为清盘(开盘签约13.3亿)，打破当地历史单盘开盘销售记录)

——大连-2015年签约业绩完成:55亿(其中亿达留庄别墅项目年销售额为7.8亿，为当年大连别墅项目年销售冠军)

——广西区域-2016年签约业绩完成：71亿（广西本土房企排名第一）（其中花千树项目上半年度首次开盘即清盘（开盘签约6.8亿，为当地上半年单盘签约冠军）

擅长领域：营销策划、销售管理、销售团队建设、销售快速签单技能训练、大客户服务……

实战经验：

刘老师拥有17年的营销管理实战经验，擅长营销项目前期定位、价值定位、营销创新及渠道精准高效拓客等模块，并将自身的丰富经验形成一套独特的“营销操盘”方法论，多次助力企业全国各地的滞销项目迅速打开局面，实现业绩倍增。

→为拓展【碧桂园十里滩项目】的开盘营销渠道，进行精准拓客，老师曾带领团队与高速收费公司洽谈结盟，在必经收费口精准拓客，并与当地各村民小组建立全民营销；结果：45天内支援开盘业绩达到3.2亿（9个区域支援团队中排第一）

→为拓展【桂园金海湾项目】的开盘营销渠道，从项目价值定位的旅游特性出发，与当地旅游局、出入境管理中心、各旅游企业等建立合作关系，从而开拓入境中国籍客户；结果：45天支援开盘业绩完成：6.3亿（23个区域支援团队中排第二）

→曾主导【碧桂园梓山湖项目】的开盘营销，针对项目认筹不力的情况，推翻之前的项目价值定位，重新定位，制定“短平快”的落地执行方案（线上 线下）；结果：开盘业绩完成：12.8亿（去化率90%）

→曾主导【碧桂园清泉城远郊度假项目】，因上客效果不佳，多次申请降价促销，业绩仍然不如预期，经过市场实地调研与项目诊断，将目标客群扩展至广州市场，并申请提价12%，一个月内数千个中介人人员全力带客；结果：开盘业绩完成7.6亿，库存去化达率85%

部分授课案例：

▲ 曾为碧桂园山东、河南、江西、湖北、湖南、四川等区域公司讲授《营销团队建设与管理》《营销策划技能提升》《新形势下的房地产渠道营销实战》等课程，累计91 期

▲ 曾为亿达集团讲述《快速签单——销售冠军成长之路》《新形势下的渠道营销实战》《逆势增长——全流程营销实战》等课程，累计15 期

▲ 曾为大连链家55家中介门店讲授《快速签单——销售冠军成长之路》《逆势增长——房地产全流程营销实战》《新形势下的渠道营销实战》等课程，累计12 期

▲ 曾为五洲国际集团讲授《逆势增长——全流程营销实战》《新形势下的渠道营销实战》《基于“价值共创与业绩共赢”的大客户服务营销》等课程，累计8 期

▲ 曾为青特置业讲授《新形势下的渠道营销实战》《逆势增长——全流程营销实战》《快速签单——销售冠军成长之路》等课程，累计8 期

▲ 曾为彰泰集团讲授《新形势下的渠道营销实战》《营销策划技能提升》《营销团队建设与管理》等课程，累计8 期

▲ 曾为当代地产讲授《新形势下的房地产渠道营销实战》《快速签单——销售冠军成长之路》等课程，累计6 期

主讲课程：

《营销团队建设与管理》

《销售双赢谈判实战兵法》

《房地产营销策划技能提升》

《新形势下的房地产渠道营销实战》

《快速签单——销售冠军成长之路》

《逆势增长——销售全流程营销实战》

《基于“价值共创与业绩共赢”的大客户服务营销》

授课风格：

部分服务过的客户：

中国移动沈阳分公司、上海建工集团股份有限公司、北京海开控股（集团）股份有限公司、北京首都开发股份有限公司、南宁市天健房地产开发有限公司、广州越秀兴业地产代理有限公司、金地地产（湖南）、招商地产、万科（广州）、远洋地产（大连）、荣盛地产（湖南）、五洲国际、碧桂园（山东、湖北、湖南、四川、浙东、浙西、山东）、耀祺地产、青特置业、亿达地产、中鑫海置业、保利置业（广西）、中粮地产（深圳）、当代地产（湖南）、远洋地产（沈阳）、大连链家地产、彰泰地产、绿地地产（衡阳）、龙湖地产（青岛）、雅士林地产、沐林地产……

部分客户评价：

刘老师的《逆势增长——房地产全流程营销实战》课程帮助我们公司营销战线的核心管理团队从标准化、系统化、差异化、创新化四个方面全面梳理了项目业绩提升的实效方法论，很多案例对我们的触动帮助很大，正好对于我们现在各项目在实际营销中面临的难题提供了非常好的解决方案思路。

——碧桂园 刘经理

学习完刘老师的《新形势下的房地产渠道营销实战》，才发现自己过去对于渠道拓客的认知多么的片面和肤浅，过去认为渠道拓客只要能吃苦肯干就好，现在才发现原来有这么多方法和技巧，尤其是不同场景客户的精准拓客思维和方法，我个人认为非常有效，回去后马上可以让团队学习与执行，我相信一定会带来业绩提升，再次感谢刘老师的精彩分享。

——绿地地产 王经理

《快速签单——销售冠军成长之路》，这么课程果然课如其名，从自我驱动的精神利器，到无所不能的销售绝招，一个接一个的实战案例，一个接一个的实用技巧，确实然我们团队大开眼界，也深刻的认识到了自身的不足，原来销冠是可以量产的，一步一步，一点一滴，只要坚持持续不断的练习使用老师教我们的各种方法技巧，人人都是销冠！

——中粮地产 林总

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。刘老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加老师的系统性销售培训。

——招商地产 赵主管

老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——保利置业 张主管

以上就是小编为你精心整理的【生活知识】房地产营销策划技能提升培训内容(问一问：房地产策划培训速成真的吗）的全部内容，希望对你于了解《房地产策划培训速成》相关内容有所帮助。