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尚品宅配营收

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1994年，30出头的李连柱创业之初，没想到后来会进入家居行业，更没想到会在这个行业掀起这么大的风暴。当时他刚刚放弃了令人羡慕的大学讲师职位，创建了圆方软件，为家装行业提供CAD设计软件。

2004年，创业10年的李连柱决定改变渠道，亲自“下水”进入家居市场，并免费为客户提供家居设计服务。商品家居配送品牌诞生了，这意味着他将与过去的客户竞争。

这一举动很快在业内引起了冲击，同行们认为他是一个“麻烦制造者”，并停止了软件的采购。但出乎意料的是，尚品家居配置从此一炮而红，深受消费者青睐，其“免费设计”模式后来成为行业标准，成为家居行业的风向标。

嘉宾：尚品家居配送创始人、董事长李连柱

“硬件”从软件转变为“硬件”

在许多外人看来，放弃具有“高科技”光环的软件业务，转而从事看似非常传统的家居制造业，是不可理解的。

早期，李连柱在圆方软件创业方面取得了非常成功的成功。当时，他们开发的室内设计系统软件可以在20分钟内为客户制作渲染和报价清单，效率远远超过传统的手工绘图和手工报价，这也使得“私人定制家居装饰”最初只有少数人可以享受服务，有大规模推广给更多人的基础。

有一段时间，许多家居企业购买了方形软件系统，但主流的市场模式仍然通过这个软件向客户收取数百元的额外设计费用。对于不想增加额外费用的客户，他们中的大多数人只能选择现有的解决方案或成品家居产品。

李连柱也逐渐意识到，当时的大部分软件采购都是一次性的，销售软件有一个非常明显的上限。一些家庭企业只把软件作为吸引客户的“噱头”。当方圆开发更新更好的软件时，这些客户不愿意增加采购成本。当时，“盗版软件”猖獗，使市场扩张陷入困境。

回忆起那一年，李连柱感触颇深：“当时，家居企业对软件的认可度远不如今天。每个人都认为销售产品可以赚钱。设计服务是额外的。他们不太注重软件的价值，盗版也很强大。作为一家软件公司，我们仍然感到愤怒，因为软件确实可以帮助我们带来完全不同的客户体验。”

在逐渐与家居制造商打交道的过程中，李连柱一直在思考消费者需要什么。”许多消费者需要一个系统，可以直观三维地描述什么样的家，在家里，制造商不能提供，所以为什么我们不能做这样的商店，让所有消费者都可以享受免费的家居设计，让每个消费者享受软件的便利，而不是追求销售多少软件。”

李连柱认为，当时的传统家居企业都陷入了同质化竞争。他将高度同质化的程度与“蛋黄”进行了比较。对于当时的家居行业来说，从免费设计渲染开始，做定制家具，创造在线营销体验等商业模式，围绕家居设施进行扩展，以消费者价值为导向的创新服务是“蛋白质”。

首先，我们与一些家居工厂合作，开设了尚品家居配送的第一家门店，很快就受到消费者的欢迎。但随后，李连柱发现了一个新问题：与自己合作的主要是传统的家居制造商，其中大多数只能做橱柜或衣柜。但消费者对定制化的需求远远不能满足这两种单一产品。因此，2007年，尚品宅配开始尝试自建工厂，产品类别也扩大到全屋家居产品。

打破旧的“产品思维”，快速突破当年激烈的同质化竞争，不再销售产品（软件、家居），而是思考如何在满足消费者的一整套家居装饰服务中投入产品。李连柱似乎从软件转变为“硬件”，本质上是从“销售产品”到“销售服务”的思维转变。

回顾过去，虽然尚品家居配置的起点比其他人晚，但在行业内屡屡掀起创新浪潮。2007年，尚品家居配置提出了“全屋定制”的概念，率先从橱柜和衣柜突破到全屋空间。这一举动也被业界视为“创新”。但很快，来自各行各业的朋友和商人的全屋定制广告充斥着市场。

2008年，尚品宅推出“O2O模式”，被业界视为“不走寻常路”。不久，“电子商务”、“O2O“这些词也出现在竞争对手的发展战略中。作为开拓者，尚品家居现已拥有数千万在线用户，成为行业中最“流量”的企业。

营销制造业的互联网转型

虽然家居行业的转型，但尚品家居与生俱来的IT互联网基因已成为其独特的特色，公司也被市场誉为最具互联网基因的定制家居企业。

与积累了几十年的同行竞争对手相比，尚品家居配置确实存在不足。然而，李连柱，一支出身IT、长期与家居行业打交道的团队，根据市场和客户的需求，花了10年时间从信息化切入智能制造工厂，不小心打造了一家被称为“中国工业4.0模式”的企业。

定制家居行业最大的困难在于满足个性化的需求，从销售、设计、生产到仓储、物流、安装，每个环节都是个性化的。传统的制造方法不能满足如此精细的定制需求，唯一的方法是通过信息连接所有的供应链。

“十年磨剑”的尚品家居配送，现在实现了全过程的信息化开放。从客户下单开始，大数据自动将订单整合在一起，以最经济的材料切割方式切割材料。目前尚品家居配送的板材利用率可达93%左右，比同行高出几个百分点。

每个板在加工过程中都会贴上独特的RFID标签，使后台系统能够控制每个产品的生产进度和材料，生产线和仓库根据智能分布保持最高效的利用率。客户下单后，公司可以在一周内控制产出周期，客户也可以实时在线跟踪，了解产品生产周期的步骤。

除了制造端，尚品家居配送也是同行中最早开启线上线下O2O模式的企业。李连柱认为，这一变化也是从消费场景的变化中进行的调整。“在早期，每个人都去了大型建材商店和家居商店，这也是过去的主流渠道；但在过去的十年里，消费者越来越喜欢购物中心和玩互联网。当我们去的时候，我们必须去消费者最多的地方。”

设计“新势力”

定制家居，甚至整个家居装饰，都是一个以服务为重点的行业，设计师在服务中发挥着非常重要的作用。如何管理设计师团队也是企业软实力的主要体现。在设计师的管理模式中，尚品家居配置再次“独特”，采用了类似游戏社区的“设计岛”平台。

“设计岛”来自一个偶然的机会。李连柱在参加正和岛组织的学习活动时，不小心想到了全国数千名设计师，计划模仿正和岛的组织形式，为设计师创造一个有趣的“设计岛”平台。“设计岛”上的所有设计师都有自己的“位置”，从0到10，代表设计师的设计水平和资质，直接决定设计师的工资奖励。

如果设计师想要获得分数改进，他们需要遵循类似于“怪物升级”的积分机制。例如，设计师的设计方案可以得到客户的五星好评，为客户提供挨家挨户的测量尺，包括其他设计师分享和借用的设计方案，可以获得积分积累。除了改善“分数”外，积分还可以交换假期、礼物，甚至为父母交换旅行。

正是因为这种机制，尚品家居配置的设计师越来越愿意上传和分享自己的设计方案。如今，尚品家居配置拥有业内最完整的设计方案库，包括数百万套设计方案，也为公司客户带来了巨大的选择空间。

不仅如此，“设计岛”还将定期举办学习和培训，由高“部分”设计师担任讲师分享经验，并获得年轻设计师的积极参与。“讲师”也可以获得积分回报，并获得巨大的个人成就感。

谈到搭建“设计岛”平台的初衷，李连柱实际上是想给设计师团队一个轻松有趣、激发个人动力的机制。“在我们的许多客户看来，尚品家居的产品价格可能不是最贵的，但设计师的解决方案和服务往往是最好的。我认为这种声誉与我们设计岛屿的机制密切相关。”

如今，近2万名设计师聚集在“设计岛”上，但整个团队的热情和凝聚力越来越强。李连柱说，如果一个习惯了“设计岛”平台的设计师突然跳到另一家企业，他会对自己的工作方式感到非常不舒服，每个人都习惯了“设计岛”的游戏规则。“这已经形成了尚品家居的企业文化和文化壁垒。现在我们的设计师越来越少地跳槽到竞争对手。”

2014年，由于“设计岛”管理模式的创新，尚品家居被美国快递杂志评选为“中国创新公司50强”。李连柱透露，“设计岛”已成为许多商学院的经典教学案例。

不仅如此，除了依靠设计师团队，尚品家居配置还进行了许多新的尝试，“人工智能智能云设计”是公司近两年信息研发的重大突破。

目前，公司已开始尝试应用人工智能人工智能技术，实时分析和评分设计师制作的方案效果图，并快速调整和修改低分部分，形成第二个设计方案（Plan B），帮助设计师提高设计服务质量，提高交易率，人工智能比人更准确可靠，不会犯一些低级错误。

据报道，现在人工智能云设计，水平接近一个“四级设计师”。对于公司来说，在一些下沉的渠道市场，如四五线，人工智能云设计可以取代部分设计师的工作，减轻设计师的负担，节省部分设计成本。

赋能“整装云”

自从作为一个局外人进入定制家居行业以来，尚品家居配置在很大程度上改变了行业的发展轨迹，现在也达到了行业前三名的规模。李连柱也开始尝试取得更大的突破，将企业的边界从传统的“软服装”领域扩展到整个装饰市场。

传统的装饰市场一般分为“硬装饰”和“软装饰”，相对而言，软装饰市场橱柜、衣柜等产品的生产安装更容易规模化，门槛相对较高，促进了行业集中度的提高；但硬装饰市场非常分散，全国超过10万家装饰公司，“大行业、小企业”模式非常明显。

打破硬安装市场并不容易，但尚品选择“另一种方式”，不亲自从事硬安装，而是通过互联网、大数据、云计算、人工智能等一系列技术手段，建立“HOMKO组装云”平台，为大量传统家居装饰企业产业化，重建家居装饰行业产业链、价值链。

建立完整云的初衷是基于用户的“痛点”。“现在客户越来越年轻，装修对他们来说大多是一种痛苦。如何简化繁琐的装修流程，成为一站式服务，是我们一直在思考的问题。”李连柱表示，尚品家居在互联网和信息技术方面的积累，以及定制生产和供应链管理方面的经验，正好可以补充大量中小型家居装饰公司。

“为什么中国餐饮业可以全国布局，为什么可以大连锁？原因在于供应链。我们也可以做一些参考。李连柱认为，整装时代需要的一定是一个创新的供应链，他称之为“中央厨房式”供应链。云平台上的中小型装饰企业除了免费使用尚品家居设计软件和供应链系统外，还以“批量团购”建筑材料的整体形式，大大降低了采购成本。采购完成后，整装云将根据各成员企业的需要进行智能分拣和灵活配送。

搭建“装饰云”平台对尚品家居本身也具有重要意义。在一站式装修浪潮下，消费者购买家居需求将与整个装修“集成”包装解决，而不是等待客户排水到其他品牌，使用装修云快速整合前端中小型装修公司，帮助尚品家居在早期“拦截”客户的来源，保持自己的家居“大本营”。

经过一年多的整合，装配云的授权优势得到了业界的广泛认可，已有1300多家成员企业落户。李连柱希望在未来整合和授权1万家装饰公司，改变装饰市场的模式。

“让世界上没有困难的生意”是马云对阿里巴巴的口号，而装饰云的口号是“让每个装饰公司都可以很容易地转变为装饰”。在李连柱看来，装饰云也类似于装饰领域的2B端垂直平台，可以与家居装饰建材领域的“阿里巴巴”进行比较。

李连柱改变了家居市场，现在想成为装饰市场的转型者。但他轻描淡写地说：“我遇到的事情越复杂，我就越想找到一种简单的方法。解决这个问题是我自己的竞争力。凭借这种竞争力，加速快速运行，立即占领市场，品牌就会出来。”

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